金点子–传统企业转型互联网的十大死法
文| 江礼坤
2013年，被很多媒体称之为“电商年”，因为2013年电商企业都得到了长足的发展，收获满满。而2013年又被很多媒体称之为“关店年”，许多传统企业大范围关店，触目惊心，惨不忍睹。向互联网转型，被许多企业视为必走之路。但是已经尝试转型的这些企业效果如何呢?路边社记者江礼坤采访了胜利屯著名养猪大户张二蛋，他流着激动的泪水对笔者说：“没转型前，我感觉不转型互联网是等死;当我尝试转型后，发现转型互联网是找死。”张二蛋说出了许多传统企业的心声。另据某气象局的最新数据显示，十几年来，传统企业转型互联网的成功率不足5%，天气状态为雨夹风夹雪加上大冰雹。
互联网发展到现在，其趋势和转型的必然性，毋庸探讨，但为什么许多企业却纷纷折戟在转型路上呢?做为一名从业十几年的老兵，在与大量企业接触后，江礼坤总结出了传统企业转型互联网的十大死法：
一、步子迈太大，摔死
一些有先见之明的高富帅型企业，转型时决心特别大、力度特别大、投入也特别大。但是有时候行动力太好不一定是好事，越是投入大的，可能反而死的越快，比如被互联网界奉为经典反面教材的李宁，几年前全面转型互联网，结果败的很惨。再比如笔者有次在北京大学讲课，现场的一位学员L总投资几亿做了一个互联网项目，结果一年多过去了，网站都还没上线，团队也没有建好，甚至团队的负责人都还没到位，更别说团队工作流程、制度及KPI等运营体系的完善了。为什么?原因很简单，步子太大容易扯着蛋，蛋碎了，梦也就碎了。
如果说传统企业是在湖里捞鱼，那向互联网转型就是要到海里捕鱼：虽然一些企业在传统领域已经非常成功，在湖里驾船的水平及捕鱼的技术已经非常高超，但是湖里的成功并不一定能复制到海里。大手笔的投入，就意味着首先要造一条很大的海船，造船本身就是一项难度不小的工作，这也是为什么L总一年多了，网站都没上线、团队也没建好;而将船造好仅是个开始，接下来还要掌握如何驾驶这个庞然大物、如何安全的在海里航行、如何成功捕到鱼，每一项工作，难度都不可小觑。其实最大的风险还不是以上这些：如果一下投入太大，一旦失败，可能连翻身的机会都没了。
所以传统企业初次触网，切忌步子不要迈的太大，江礼坤建议先小步快走：小投入、快行动、先试错、再调整。
二、信心不坚定，吓死
如果说第一种死法是因为初期信心太坚定，所以大手笔投入导致扯死的话，那第二种死法恰恰相反，是因为信心不坚定，犹犹豫豫，最后把自己吓死的。比如笔者碰到的另外一位生产机械设备的企业老总F总，尝试投放百度竞价，投入了小几十万后，效果不理想，于是他得出一个结论：网络营销不靠谱，不适合他的行业和企业，从此谈网色变。实际上网络营销很适合他的行业和企业，百度竞价也很靠谱，他的一些同行在网络上也做的不错。F总是典型被一点小小的失败给吓死，继而丧失了斗志，贻误了战机。
传统企业转型互联网相当于二次创业，创业路上几乎没有一番风顺的，初期吃点苦头、摔点跟头很正常，不能因为一点困难就放弃。当然，这个苦不能白受，跟头不能盲目的摔，摔跟头是为了试错，传统企业转型互联网遇到困难几乎是必然的，所以在风险可控的情况下试错是非常不错的策略。别说没有互联网基因的传统企业，即使百度、腾讯这样的互联网巨头尝试新项目时，也会先试错。试错是为了从中总结经验，修正战略和战术，以求得最终的成功。想看作者更多文章或交流，可以百度搜索江礼坤的博客或关注微信公众号：kunyouhui
三、目标不靠谱，找死
也有的企业在节奏上把握的不错，但是却对互联网认识不清，以为互联网是灵丹妙药，有起死回升的神效，继而产生急功近利心利，定下一个不靠谱的指标，这摆明了是找死。比如有一次，一位企业主咨询笔者公司的同事，他的企业想通过互联网开展业务，目标定的挺高、要求也挺高，结果最后一说预算，每月200，而且还是RMB。当同事告诉他这个预算不靠谱时，对方很诧异的说：“不是说网络营销比传统营销成本低吗?可以实现免费的营销吗?”
还有一次，一位读者找我咨询：他在一个新成立的饮料企业工作，负责网络营销。老板给他定的任务指标是：用一年的时间，将他们新的品牌饮料通过互联网销售到X千万，由于网络营销部只有他一人，所以老板很大方，批复的营销预算高达10几万元。他问我应该怎么办，有什么建议，我当时给了他两个字的建议：“跳槽”。
这个世界上总有些异想天开的人，注册个新品牌(也可能是已有不知名产品)，随便招个网络营销高手，再随便给一点钱，就能通过互联网卖爆。如果生意这么好做，人家凭什么给你打工?你的价值在那里?难道人家就是缺个领导自己、指挥自己、然后和自己分利润的老板?如果真有这样的人，要么就是骗子、要么就是傻子、要么就是受虐狂，当然，也可能是暗恋你。
四、方法太单一，拼死
经常有企业和笔者报怨说，现在的网络营销太难做，竞争太激烈。实际上在笔者眼里，现在传统企业转型互联网，开展网络营销，竞争远远没有到激烈的程度。那为什么很多企业却感觉竞争异常激烈呢?原因就是他们掌握的网络营销方法太少，都是在有限的渠道竞争。江礼坤总结了一下，传统企业开展网络营销，大部分只会三招：竞价、SEO、发小广告(邮件、论坛、分类信息、B2B、新闻、QQ、微博、微信等等，到处发小广告)，比如竞价，众所周知，第一页左部的付费排名，最多只显示10个结果。如果一个行业全国有100家同类企业不多吧?这一百家企业不用都做竞价，其中只要有20家企业做竞价，且都去抢同一个词的第一名，竞争就会很激烈，SEO亦如此。所以说不是网络营销竞价激烈，是现在的传统企业方法掌握的太少、渠道太单一，这些企业都集中在有限的渠道竞争，当然激烈，最后在激烈的竞争中被人拼死。对于方法掌握的很少的朋友，江礼坤做个小广告，推荐一下自己的《网络营销推广实战宝典》一书，此书主要讲方法，自2012年1月上市后，长期占据当当网网络营销类图书销量榜榜首。
五、方法没用对，怨死
其实即使传统企业常用的这三招，用好了效果也可以，但是问题是很多传统企业这三招都没用对，导致花了不少时间和金钱，效果却不理想，死了都不知道为什么，白白怨死。像前面说的投了几十万做竞价没效果的F总，当时我问他认操作的，具体怎么操作的。F总说他的公司没有人懂网络营销，所以他本人亲自上，具体操作上就是设置帐户结构、选词、出价等。我一听，没效果就对了。从战术层面来说，F总做的这些工作，都是基于百度竞价帐户本身，咱们管他叫帐户优化。很多企业认为竞价要做好，核心是做好帐户的优化，这是错误的。帐户优化这个环节，只占竞价整体效果的30%。
再说个常见的例子：很多企业都建立了网站，在这里笔者告诉大家一个数据，现在互联网上90%以上的企业网站都是垃圾网站(我给垃圾网站的定义是：若一个企业网站不能很好的给企业带来订单和利润，则为垃圾网站)。为什么会这样?原因是很多企业没有正确理解网站的作用，大部分都认为网站是宣传工具、展示工具，建站时奔着高端大气上档次的方向来建，结果就是建出来一个垃圾网站。
六、老思想作怪，病死
现在很多企业主都抱怨环境不景气，生意不好做。我认为环境等外面的因素固然有，但更多的是内在因素，通俗的说现在的企业生病了，而这个病的根本是在思想上。所以转型互联网首先要转思想，思想不变，早晚病死。送给大家一句话：“老思想加新模式解决不了新问题!”。
很多企业认为自己建一个网络平台，做做网络推广就叫转型、就叫与时俱进，此乃大错特错：开个网店、建个网络平台根本不叫转型，因为企业的本质一点没变。很多企业在线下开个工厂或开个商铺，然后通过打广告拉业务、销售员跑业务。线下生意不好做了，跑到网上建个平台，通过网络广告拉业务、网络销售跑业务，想一想，本质变了吗?那里变了?其实很多企业把互联网当成了一个新的销售渠道，这是典型的老思想加新模式。很多人管互联网叫第三次工业革命，为什么叫革命?因为互联网这种新技术的出现，改变了人们的生活习惯、覆盖了许多行业，一些行业也随之被淘汰，所以叫革命。所以想真正转型，不是变渠道的问题，是变思想的问题。可以说转型互联网就是闹革命，而首先要先革自己的命。
七、内部不统一，耗死
对于一些大型公司，在转型互联网的路上还有一个要命的问题，就是内耗，内耗耗死人呀。比如江礼坤曾协助某大公司进行互联网转型，在这个转型的过程中，老总很重视，关注度很高，他的想法是希望成功;而具体负责这事的是某事业部老总，此老总也很重视，但是他的想法是不能出事，要不然地位不保，在这个基础上再谈成绩，所以在具体规划布置、计划制订和预算批复上，都非常谨慎和保守，前期先选了某分公司试点;具体负责执行和协调此事的是一位经理，这位经理倒是非常想干事，但是由于上级领导求稳，所以制约了他的积极性，而试点分公司貌似又没那么容易协调;试点分公司负责人态度上很积极，直接把这事甩给了分公司的总监，分公司的总监又甩给分公司的主管，到了主管这一级，很郁闷，因为他根本不想揽这事，但是又没办法。在具体操作过程中，一个很小的工作，都要拖很久，因为大家都知道这是烫手的山芋，都不想负责任，所以你推我我推你，结果转型的非常不顺利。
八、用人不得当，误死
传统企业转型互联网，基本上都需要组建全新的互联网团队，因为专业的事需要找专业的人，但是很多传统企业，却不具备正确识别互联网人才的能力，经常是找到一些不靠谱的人甚至被不靠谱的人忽悠，最后被人误导至死。比如前面提到的L总，之所以转型的不顺利，是因为在选人上连犯了两个错误：首先他有一位互联网方面的顾问，此顾问是台湾童鞋，专家型的选手，顾问的方向是战略，但是只管杀不管埋，怎么落地不负责。这是极不靠谱的行为，台湾互联网的环境和内地的不一样，且内地的网络营销水平也要优于台湾，最关键的，如果找，一定是找实战出身的;在组建互联网团队时，L总又挖了一个国企高管来领导此团队。想看作者更多文章或交流，可以百度搜索江礼坤的博客或搜索关注微信公众号：坤友会。国企的文化、模式、思想和互联网那能匹配吗?半年后，这位国企高管以离职收场，而新的领导人迟迟没有到位。
九、团队搞不定，拖死
再好的计划，没有好的团队实施，也会被拖死。而很多企业在转型路上，恰恰就是团队出了问题。经常有企业主和我说：“这些搞互联网的80后、90后太难管。”而在推一把论坛上(网络营销推广领域的行业论坛，注册会员百万)，很多从业人员也明确的表示不愿意进传统企业，为什么会这样呢?其实不是搞互联网的难管，问题是出在沟通上。举个例子，有一次，一位传统企业老板C总请我吃饭，希望我能帮他推荐一位网络营销总监取代他现有的总监。实际上他现有的总监我认识，能力不错，而且也帮他干的有声有色，收益也不错。我就问他为什么，C总说：“这个总监不务正业，总是到处参加各种活动，说是整合资源，太不踏实!”我问他想招个什么样的人，有什么要求，C总说：“网络营销不就是发贴子吗?我的要求很简单，能天天在办公室呆着，带着网络部的人踏踏实实发贴子就行。”
最后的结局相信大家都猜到了，C总招来了一个踏实发贴子的总监，新总监到任后业绩毫无悬念的下降，当他幡然醒悟希望请回原有的总监时，晚了。实际上那天吃饭时我已经提前和C总讲过这个道理了，问题是他不信呀，还感觉我不理解他。江礼坤在这里建议各位，如果想带好互联网团队，首先你要了解互联网，这样才能和下属同频，顺畅沟通，否则就会和C总这样，悔之晚矣。
十、体系不完善，坏死
最后一个令传统企业转型失败的原因，是体系问题。大部分传统企业转型互联网时，没有一个完善的体系，很多企业上来就是先建个网站，然后选个推广方法就开始实施。而在选方法时，往往也都是随大流：前几年微博火，纷纷研究微博;这两年微信火，纷纷上马微信。互联网不是这么转型的，网络营销也不是这么做的，网络营销分三个层面：战略层、策略层、战术层，战术层又分战术策略和战术执行。具体操作时，自上而下，循序渐进，要先选择方向、再考虑模式、然后选择策略、接下来战术计划，最后操作实施。像微信、微博属于战术层，是工具，这类战术方法是在末端。而很多企业是先选择方法，一切以方法为核心，这是典型的本末倒置，很难有理想的投入产出比，甚至最后以失败收场。
以上就是江礼坤总结的传统企业转型互联网的十大死法，有不当和疏漏之处还请各位看官多多包涵，同时欢迎大家交流指导，本人联系方式如下。
作者江礼坤，互联网老兵、弘亚美联CEO、北大/清华总裁班特约讲师、思享岛发起人、推一把网创始人。
来源：快鲤鱼
